Schwerpunkt I Vertriebssteuerung
Zielkundendefinition & Verkaufstrichter
In der Regel werden im Durchschnitt aus 100 „losen“ Kontakten, die man aufnimmt, im Schnitt nur 2 Neukunden. Dies bedeutet, dass im Bereich der Kaltakquise das 50-zigfache an Potential bearbeitet werden muss um sein Zielwachstum zu erreichen.
Bsp.:
Ziel Neukundenwachstum: 500.000 EUR
Benötigtes Zielkundenpotential: 25.000.000 EUR
Je exakter und selektiver die Zielkunden definiert und vorselektiert sind, desto höher ist die Auftragswahrscheinlichkeit und somit auch die Effizienz im Vertrieb. Mit einer ordentlichen Zielkundenselektion kann dies auf bis zu 10 – 12 Neukunden gesteigert werden.
Bsp.:
Ziel Neukundenwachstum: 500.000 EUR
Benötigtes Zielkundenpotential: 4.000.000 EUR
Zielkunden- & Bestandskundenbewertung
Über die Strategie werden die Faktoren definiert, die einen Kunden/ Zielkunden „attraktiv“ machen und wie hoch die „Bindung“ zu dem Kunden/ Zielkunden ist.
Über die Beantwortung von definierten Fragen wird die Klassifikation des Kunden durchgeführt und dafür werden wiederum klare Regeln definiert, wie mit dem Kunden zusammengearbeitet bzw. wie er akquiriert wird.
Unser Ansatz ist es, die mit Ihnen erarbeitete Kunden- und Potentialbewertung für jeden Ihrer Vertriebsmitarbeiter greifbarer zu machen.
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